🤝 Läbirääkimised saidi omanikega: praktikad ja strateegiad

Mis määrab läbirääkimiste tulemuse saidi omanikega

Läbirääkimised saidi omanikega ei võideta karismaga, vaid ettevalmistuse ja täpse kirjutamisega. Numbrid kinnitavad seda: Backlinko uurimuse järgi, mis analüüsis 12 miljonit väljundkampaania meili, saab keskmiselt vastuse vaid 8,5% pakkumistest, kuid personaliseeritud meili sisu tõstab vastamismäära 32,7% ja personaliseeritud teemarida lisab 30,5%. Kui kirjutad pimesi, ei märka sait sind. Kui valmistud, jõuad protsendini, kes tehinguni jõuavad. Allpool jagame viieastmelist süsteemi, mis töötab igas nišis ja põhineb reaalsetel andmetel, mitte intuitsioonil.

💡 Kiire ülevaade: et saidi omanikuga kokkuleppele jõuda ja publikatsioon või link saada, läbi viis sammu: kogu andmed saidi ja selle publiku kohta, sõnasta vastastikune kasu, saada isiklik meil ühe järelmeiliga, lepi tingimustes kokku kirjavahetuses ja kinnita need lepinguga, seejärel hoia suhet korduvateks publikatsioonideks.

• Valmistu saidiks. Uuri selle teemasid, liiklust ja toimetuse nõudeid.
• Sõnasta kasu. Näita, mida omanik saab, mitte ainult seda, mida sina saad.
• Kirjuta isiklikult. Saidi-spetsiifiline detail ilmetu malli asemel.
• Kinnita kokkulepped. Pane tingimused kirja, mitte ainult sõnadesse.
• Ehita suhteid. Muuda üks publikatsioon publikatsioonide seeriaks.

Ettevalmistus: sinu tugevus on andmetes, mitte survestamises

Ettevalmistus otsustab tulemuse enne, kui esimene meil üldse saadetud on. Läbirääkimiste teoorias on see jäädvustatud BATNA mõistega, parim alternatiiv kokkulepitud läbirääkimistele. Nagu määratleb Harvardi läbirääkimiste programm (PON), on BATNA see, mida sa teed, kui tehingut ei toimu, ja just see määrab sinu läbirääkimisjõu: mida tugevamad on su alternatiivid, seda rahulikum oled laua taga. Saitidele rakendatuna tähendab see 20-30 sihtsaidi nimekirja, mitte ainult ühte. Kui sul on varuvariandid, ei klammerdu ebasoodsate tingimuste külge ja on lihtsam öelda "ei", kui tehing sulle ei sobi. Paradoks on see, et valmisolek lahkuda viib just paremate tingimusteni: omanik tunnetab enesekindlust, mitte meeleheidet, ja on valmis rohkem vastu tulema.

Enne ühenduse võtmist kogu iga saidi kohta kolm andmeplokki.

Saidi andmed peaksid olema ajakohased: külalispostituse turgu hinnatakse erinevalt, kuid SEMrushi andmete järgi võtab umbes 70% saitidest põhimõtteliselt külalissisu vastu ja Neil Patel hindab, et ühe reaalse võimaluse saamiseks tuleb keskmiselt saata 15 meili. See ei ole põhjus alla anda, vaid põhjus oma nimekiri ette ehitada ja mitte kulutada meilieelarvet ebaolulistele saitidele.

Eraldi uuri inimest, kellega räägid. Meil päris toimetajale nimega töötab paremini kui "Tere, meeskond." See on sama personaliseerimine, mis lisab Backlinko andmetes vastamismäärale +32,7%. Leia sarnaste artiklite autori nimi, tema LinkedIn profiil, hiljutised publikatsioonid ja viita konkreetsele detailile. See ettevalmistus võtab viis minutit, kuid just see eristab meili, mis saab vastuse, massmeilist, mis läheb rämpsposti.

Läbirääkimistehnikad, mis suurendavad vastamismäära

Peamine algaja viga on suruda ja küsida. Töötav lähenemine on vastupidine: näita väärtust ja eemalda omaniku riskitunne. Endine FBI läbirääkija Chris Voss nimetab seda taktikaliseks empaatiaks, oskuseks sõnastada teise poole seisukoht enne, kui too ise selle välja ütleb. Vaata seda videot meetodi lühikese selgituse jaoks.

Praktikas jaguneb see mitmeks tehnikaks, millest igaüks on toetatud väljundkampaaniate andmetega.

• E-kirja isikupärastamine. Konkreetne viide saidi artiklile malli asemel. BuzzStreami andmetel suurendab pakkumise isikupärastamine edu 40%.
• Üks hästi kirjutatud järelpärimine. See ei ole pealetükkivus, vaid meeldetuletus: Backlinko uurimuse kohaselt tõstab üks järelpärimiskiri vastamismäära 65,8% ja mitme kontakti poole pöördumine samas ettevõttes korraga tõstab seda 93%.
• Täpne teemarida. 36-50 tähemärgi pikkune teemarida toimib paremini kui lühike ning sõnastus nagu „idee külalispostituseks" toob Mailchimpli andmetel umbes 28% avamismäära.
• Saatmise aeg. Backlinko andmetel konverteerivad tööpäevadel saadetud kirjad 23,3% paremini kui nädalavahetusel saadetud ning kolmapäev osutub nädala parimaks päevaks.

Aktiivne kuulamine on siin tähtsam kui ettevalmistatud argumendid. Kui saidi omanik ütleb, et ta on väsinud madala kvaliteediga külalispostitustest, peaks teie pakkumine käsitlema just seda konkreetset valupunkti, mitte kordama päheõpitud stsenaariumit.

Tulemuste analüüsimine ja vastuväidete käsitlemine

Läbirääkimised ei lõpe sõnadega „jah" või „ei", sest iga vastus on andmed. Jälgige, millistele kirjadele tullakse vastu ja millistele mitte, ning kohandage oma lähenemist. Kuna Backlinko andmetel jääb baasvastamismäär umbes 8,5% juurde, tuleb erinevus ebaõnnestunud ja eduka kampaania vahel kümnendikest protsendipunktidest, mis kogunevad teemarea, teksti ja saatmisaja väikeste täiustuste kaudu.

Hoidke iga kampaania kohta lihtsat mõõdikute tabelit: mitu kirja saadeti, mitu avati, mitu sai vastuse, mitu viis avaldamiseni. Reaalsed võrdlusnäitajad külalispostituste praktikast aitavad mõista, kas teie numbrid on normaalsed.

Vastuväidete käsitlemine järgib sama loogikat. Kui omanik keeldub kvaliteedi tõttu, pakkuge valmis mustandit. Kui põhjuseks on toimetuse töökoormus, võtke vormindamine ise enda peale. Iga vastuväide on väljendatud vajadus ja selle rahuldades muudate „ei" sõnaks „arutame". Pange kirja tüüpilised vastuväited ja edukad vastused neile: aja jooksul on teil valmis stsenaarium, mis kiirendab iga uut vestlust.

Leping ja tingimuste kinnistamine

Pärast suulist kokkulepet tuleb kõige alahinnatum etapp, nimelt selle kirjalikku vormi panemine. Kokkulepet, mis pole tekstis, ei ole olemas. See ei pea olema juriidiline leping: külalisavaldamise puhul piisab e-kirjast, kus on selge tingimuste loetelu ja millele teine pool on nõusolekuga vastanud.

• Teema. Mida täpselt paigutatakse: artikkel, link, formaat, pikkus.
• Tähtajad. Millal materjal avalikustatakse ja kui kaua see saidil püsib.
• Muudatused. Kes võib pärast avaldamist teksti muuta ja millises ulatuses.
• Lingid. Mitu linki, dofollow või nofollow, millistele lehtedele.

Äriliste korduvate paigutuste puhul on mõttekas sõlmida täismahuline leping ja lasta see advokaadil üle vaadata. Siin kehtib sama Harvardi läbirääkimisprojekti põhimõte: äriläbirääkimised on peaaegu alati mitmeetapilised ja hõlmavad tähtaegu, riski, mahtu ja tulevasi võimalusi. Just selles mitmemõõtmelisuses sünnivad vastastikku kasulikud tingimused, mitte ühe hinna üle kauplemises.

Selge leping kaitseb mõlemat poolt ja on ühtlasi pikaajalise suhte alus: saidi omanik tunneb end mugavamalt, kui ta teeb koostööd kellegagi, kes toob tingimused eelnevalt välja, ja teil ei tule pärast fakti detailide üle vaielda.

Pikaajalised suhted loevad rohkem kui üks link

Suurim viga on kohelda veebisaiti kui ühekordset lingi allikat. Pikaajalised suhted toovad ebaproportsionaalselt rohkem: korduvaid avaldamisi, paremaid tingimusi ja usaldust, mida ükski külm kiri osta ei suuda. Äriandmed kinnitavad seda: Bain & Company uuringu kohaselt tõstab vaid 5% suurune püsikliendi määra kasv kasumit 25-95% ning 94% turundajatest nimetab usaldust B2B-edu võtmeks.

Mõned lihtsad harjumused aitavad muuta ühekordse tehingu partnerluseks.

• Regulaarne suhtlus. Ära kao pärast avaldamist: lühike tänusõnum ja tulemuste ülevaade on väärt rohkem, kui paistab.
• Vastastikune kasu. Paku saidi omanikule seda, mida tema vajab, olgu selleks liiklus, teadmised või mainimised, mitte ainult oma soovid.
• Usaldusväärsus. Pea kinni tähtaegadest ja lubadustest. Korduvad partnerid toovad B2B-uuringu kohaselt 67% rohkem kui uued.

Päris näide outreach-meeskonna praktikast: selle asemel, et saata 1000 kirja erinevatele saitidele, valivad nad 30 asjakohast platvormi, loovad toimetajatega isikliku kontakti ja saavad poole aastaga igalt mitte ühe, vaid terve rea avaldamisi. Kaasamiskulu langeb ja tulu kasvab, sest usaldus eemaldab poole läbirääkimistööst. Aasta pärast muutub see saidibaas varaks: sul pole enam vaja nullist veenda, vaid kirjutad lihtsalt tuntud toimetajale ja pakud uut teemat.

⁉️🤔 Levinud küsimused saidi omanikega läbirääkimiste kohta

Kust alustada saidi omanikuga läbirääkimisi?

Alusta ettevalmistusest, mitte kirjast. Uuri saidi teemasid, sihtrühma ja toimetuse nõudeid ning koosta 20-30 sihtsaidi nimekiri. See moodustab sinu BATNA, st alternatiivid, mis Harvardi läbirääkimiste programmi kohaselt määrab sinu tugevuse laua taga ja meelerahu dialoogis.

Miks inimesed mu kirjadele ei vasta?

Outreach'i keskmine vastamismäär on Backlinko uuringu kohaselt umbes 8,5%, seega vaikus on normaalne, mitte ebaõnnestumine. Kirja sisu isikupärastamine (+32,7%), isikupärastatud teemarida (+30,5%) ja üks järelkiri, mis lisab 65,8% rohkem vastuseid, aitavad seda numbrit tõsta. Mallipõhised lauskirjad jõuavad peaaegu alati prügikasti.

Mitu kirja kulub ühe avaldamise saamiseks?

Neil Pateli hinnangul kulub keskmiselt umbes 15 kirja ühe reaalse võimaluse kohta ning konversioon avaldamiseks ulatub tugevates kampaaniates 18%-ni, nõrkades 5,5%-ni. Seega peab sihtsaidi baas olema piisavalt suur, kuid siiski asjakohane, muidu läheb sinu kirjalimiit raisku.

Kas külalispostituse jaoks on vaja juriidilist lepingut?

Tavalise külalisartikli puhul piisab meilist, kus on loetletud tingimused, millega teine pool nõustus: teema, tähtajad, toimetamine ja lingi parameetrid. Täisleping ja õiguslik vastavuskontroll on vajalikud äritehingute puhul, kus on korduvad paigutused või tasu, sest vea hind on seal kõrgem.

Kuidas muuta ühekordne avaldamine pikaajaliseks koostööks?

Hoia ühendust pärast avaldamist, paku saidi omanikule vastastikust kasu ja pea oma lubadusi. Bain & Company uuringu kohaselt tõstab 5% suurune püsikliendi määra kasv kasumit 25-95% ning korduvad partnerid toovad 67% rohkem kui uued, seega tasub suhetesse investeerimine end ära terve rea paigutustena.

Kokkuvõte

Saidi omanikega läbirääkimine ei ole ühekordne välk, vaid süsteem: ettevalmistus alternatiivide reserviga, isikupärastatud kiri ühe järelkirjaga, aus tingimuste dokumenteerimine ja panus pikaajalistesse suhetesse ühe lingi asemel. Numbrid näitavad, kus on kang: isikupärastamine ja õigel ajal saadetud järelkiri mitmekordistavad vastamismäära ning partnerite hoidmine toob rohkem kui lõputu uute jahtimine. Õpi läbirääkimiste ja tehingute sõlmimise kunsti börsil selle platvormi professionaalide soovituste ja teadmiste abil, et muuta külmad kirjad usaldusväärsete saitide võrgustikuks.